Как поднять продажи на 20% в строительной тематике.
Компания «Русэнерго» обратилась к нам с задачей увеличить объем продаж на 20% и систематизировать работу сотрудников, внедрив инструменты контроля и автоматизации.
Исходные данные:
Количество сотрудников в коммерческом отделе: 4
Услуги: Полный цикл строительства тепловых пунктов по Москве
Оборот: 140 млн. рублей
Количество сделок: 10
Средний чек:
- по строительству: 15,75 млн. рублей
- по проектированию: 1,34 млн. рублей
Цели:
- Разработка модели продаж с привлечением клиентов из интернета
- Подбор команды продаж
- Внедрение CRM системы, сквозной аналитики, ip телефонии, создание воронок продаж
- Разработка речевых модулей
- Внедрением отдела контроля качества
- Внедрение регламентов и должностных инструкций
На первом этапе был проведен предпроектный аудит, где основной целью было понимание главных точек роста в отделе продаж.
Какие блоки были проанализированы:
Блок «рынок, продукт, конкуренты»
Блок «стратегия и тактика продаж»
Блок «менеджмент и сотрудники»
Блок «модель продаж»
Блок «фин. мотивация»
Блок «автоматизация и инструменты»
Блок «контроль качества и обучения»
Блок «аналитика и отчетность»
По результатам 3-х встреч, проведенных с руководством компании «Русэнерго», был заключен договор на оказания консультационных услуг по построению отдела продаж.
В первую неделю была предоставлена карта проекта, где мы изложили последовательные шаги по работе с каждым блоком.
1 шаг. Подбор команды продаж.
На данном этапе наша компания создала и прописала аватары сотрудников на позициях РОПа и МОПа со списком профессиональных компетенций и личных качеств. Далее была упакована продающая вакансия, которую мы разместили на hh.ru
Результаты:
120 откликов
11 онлайн интервью
5 интервью в офисе заказчика
4 сотрудника на испытательном сроке
3 вошли в штат.
Проведены тесты: IQ, тест личности «оса», архетипы К. Юнга.
Сопровождение нашей компании по адаптации и обучению сотрудников происходит в течение 2-х месяцев. Срок подбора составил 2 месяца.
2 шаг. Создание стратегии и тактики продаж.
По результатам проведенного аудита мы выяснили, что основным источником привлечения клиентов был канал сарафанного радио. Вместе с руководством компании было принято решение о создании и запуске новых рекламных кампаний в сети Яндекс и Гугл. Таким образом мы планировали увеличить долю клиентов за счет инвестиций в рекламу и прогнозируемой конверсией лида в сделку. А «gross profit» и средний чек покрывали бы затраты, где ROI составлял бы 300%.
Что было сделано:
- Разработана стратегия развития маркетинга
- Настройка рекламных кампаний с нуля
- Редактирование посадочных страниц
- Внедрение инструментов аналитики и контроля (метрика, ройстат, гугл аналитика)
- Разработка модели продаж с подробным описанием преимуществ продукта заказчика
- Разработка структуры менеджмента
- Декомпозиция продаж с финансовой моделью
3 шаг. Создание речевых модулей, продающих КП и внедрение CRM с IP телефонией.
На данном этапе мы разработали карту бизнес-процессов для заказчика в Bitrix24. Прописали структуру компании (отделы) и интегрировали все сервисы (IP телефония, сквозная аналитика, дашборды, Чек-листы). Удалось создать 4 воронки продаж по разным продуктам, сегментировать базу.
Звонки менеджеров теперь отображаются в карточке клиента на всех этапах продаж.
Создали 6 скриптов продаж:
- Обработка входящего лида (звонок, почта, мессенджер, почта)
- Второе и третье касание
- защита КП
- Исходящий холодный звонок
- Звонок по партнерским каналам
- Звонок по акциям кампании (при рассылке)
Создали 2 сценарий проведения встреч.
Упаковали КП и презентацию с «Welcome» письмо.
4 шаг. Внедрение контроля качества.
Нами был создан чек-лист проверки звонков по 30 пунктам. Разработан алгоритм проверки, по которому наш специалист прослушивал 5 звонков в день каждого менеджера. На еженедельной планерке данные звонки разбирались. Данный KPI был внедрен в систему мотивации для менеджеров.
5 шаг. Внедрение регламентов и стандартов деятельности.
Были разработаны документы:
- Должностные инструкции для РОПа и МОПа
- Инструкция для работы в CRM
- Регламенты работы маркетинговой службы
- Чек-листы проверки встреч
- Чек-листы проверки звонков
- Прописан регламент обработки входящих заявок
- Прописан регламент по исходящим звонкам
Конечным продуктом стала книга по продажам, которая описывала все шаги продаж от этапа изучения продукта до заключения сделки. Данный материал был создан в 120 страницах.
Результаты:
В рамках проекта нам удалось за 1 год сотрудничества увеличить объем продаж на 37,7 %.
Основными драйверами роста была связка «маркетинг – продажи».
ROMI составил 157%
Среднее количество лидов – 46
Среднее количество квал. Лидов – 15
Конверсия сайта – 2%
Конверсия в продажу – 5%
Подобрано 4 сотрудника – РОП, 2 МОПа, удаленный маркетолог
Разработано более 30 регламентирующих документов
Разработана модель продаж и стратегия развития
Внедрена CRM система с инструментами контроля
Исходные данные:
Количество сотрудников в коммерческом отделе: 4
Услуги: Полный цикл строительства тепловых пунктов по Москве
Оборот: 140 млн. рублей
Количество сделок: 10
Средний чек:
- по строительству: 15,75 млн. рублей
- по проектированию: 1,34 млн. рублей
Цели:
- Разработка модели продаж с привлечением клиентов из интернета
- Подбор команды продаж
- Внедрение CRM системы, сквозной аналитики, ip телефонии, создание воронок продаж
- Разработка речевых модулей
- Внедрением отдела контроля качества
- Внедрение регламентов и должностных инструкций
На первом этапе был проведен предпроектный аудит, где основной целью было понимание главных точек роста в отделе продаж.
Какие блоки были проанализированы:
Блок «рынок, продукт, конкуренты»
Блок «стратегия и тактика продаж»
Блок «менеджмент и сотрудники»
Блок «модель продаж»
Блок «фин. мотивация»
Блок «автоматизация и инструменты»
Блок «контроль качества и обучения»
Блок «аналитика и отчетность»
По результатам 3-х встреч, проведенных с руководством компании «Русэнерго», был заключен договор на оказания консультационных услуг по построению отдела продаж.
В первую неделю была предоставлена карта проекта, где мы изложили последовательные шаги по работе с каждым блоком.
1 шаг. Подбор команды продаж.
На данном этапе наша компания создала и прописала аватары сотрудников на позициях РОПа и МОПа со списком профессиональных компетенций и личных качеств. Далее была упакована продающая вакансия, которую мы разместили на hh.ru
Результаты:
120 откликов
11 онлайн интервью
5 интервью в офисе заказчика
4 сотрудника на испытательном сроке
3 вошли в штат.
Проведены тесты: IQ, тест личности «оса», архетипы К. Юнга.
Сопровождение нашей компании по адаптации и обучению сотрудников происходит в течение 2-х месяцев. Срок подбора составил 2 месяца.
2 шаг. Создание стратегии и тактики продаж.
По результатам проведенного аудита мы выяснили, что основным источником привлечения клиентов был канал сарафанного радио. Вместе с руководством компании было принято решение о создании и запуске новых рекламных кампаний в сети Яндекс и Гугл. Таким образом мы планировали увеличить долю клиентов за счет инвестиций в рекламу и прогнозируемой конверсией лида в сделку. А «gross profit» и средний чек покрывали бы затраты, где ROI составлял бы 300%.
Что было сделано:
- Разработана стратегия развития маркетинга
- Настройка рекламных кампаний с нуля
- Редактирование посадочных страниц
- Внедрение инструментов аналитики и контроля (метрика, ройстат, гугл аналитика)
- Разработка модели продаж с подробным описанием преимуществ продукта заказчика
- Разработка структуры менеджмента
- Декомпозиция продаж с финансовой моделью
3 шаг. Создание речевых модулей, продающих КП и внедрение CRM с IP телефонией.
На данном этапе мы разработали карту бизнес-процессов для заказчика в Bitrix24. Прописали структуру компании (отделы) и интегрировали все сервисы (IP телефония, сквозная аналитика, дашборды, Чек-листы). Удалось создать 4 воронки продаж по разным продуктам, сегментировать базу.
Звонки менеджеров теперь отображаются в карточке клиента на всех этапах продаж.
Создали 6 скриптов продаж:
- Обработка входящего лида (звонок, почта, мессенджер, почта)
- Второе и третье касание
- защита КП
- Исходящий холодный звонок
- Звонок по партнерским каналам
- Звонок по акциям кампании (при рассылке)
Создали 2 сценарий проведения встреч.
Упаковали КП и презентацию с «Welcome» письмо.
4 шаг. Внедрение контроля качества.
Нами был создан чек-лист проверки звонков по 30 пунктам. Разработан алгоритм проверки, по которому наш специалист прослушивал 5 звонков в день каждого менеджера. На еженедельной планерке данные звонки разбирались. Данный KPI был внедрен в систему мотивации для менеджеров.
5 шаг. Внедрение регламентов и стандартов деятельности.
Были разработаны документы:
- Должностные инструкции для РОПа и МОПа
- Инструкция для работы в CRM
- Регламенты работы маркетинговой службы
- Чек-листы проверки встреч
- Чек-листы проверки звонков
- Прописан регламент обработки входящих заявок
- Прописан регламент по исходящим звонкам
Конечным продуктом стала книга по продажам, которая описывала все шаги продаж от этапа изучения продукта до заключения сделки. Данный материал был создан в 120 страницах.
Результаты:
В рамках проекта нам удалось за 1 год сотрудничества увеличить объем продаж на 37,7 %.
Основными драйверами роста была связка «маркетинг – продажи».
ROMI составил 157%
Среднее количество лидов – 46
Среднее количество квал. Лидов – 15
Конверсия сайта – 2%
Конверсия в продажу – 5%
Подобрано 4 сотрудника – РОП, 2 МОПа, удаленный маркетолог
Разработано более 30 регламентирующих документов
Разработана модель продаж и стратегия развития
Внедрена CRM система с инструментами контроля
Получите бесплатную консультацию эксперта по улучшению отдела продаж
- Консультация проходит в формате интервью
- Вы сразу получите несколько инструментов для внедрения
- Посмотрите на свой бизнес со стороны
- Узнаете о других успешных компаниях из вашей сферы
- Получите всю необходимую информацию для планирования роста компании
Ответьте на 4 вопроса и получите набор из 5 инструментов для вашего бизнеса