В июле 2020 года к нам обратилась компания «Миг-плюс» с целью построения профессионального коммерческого департамента. Задачей было выйти на новый объем продаж (Заключить минимум 3 договора по строительству до конца года) и минимизировать последствия пандемии. Важной задачей была формализация всех бизнес-процессов и подбор новой команды продаж и маркетинга, способной достигать поставленных целей.

Исходные данные:

Количество сотрудников в коммерческом отделе: 7
Услуги: Строительство котельных под ключ по Московскому региону, 2-е направление – обслуживание котельных (150 абонентов)
Оборот: 155 млн. рублей
Количество сделок:
Средний чек:
- Строительство – 20 млн. рублей
- Обслуживание (за 1 год) – 375 тыс. рублей

Работа по построению отдела продаж началась с глубокого аудита и разработкой плана по внедрениям. Нам удалось провести аналитику продаж за последние 3 года, собрав информацию с CRM системы и инструментов аналитики. По результатам проведенных мероприятий, наша команда предоставила карту проекта, где мы описали последовательность шагов при построении всего коммерческого блока.

1 шаг. Корректировка модели продаж + подбор новых сотрудников (маркетолог, 2 РОП, 4 менеджера по продажам) + разработка финансовой мотивации

На данном этапе мы закрыли все 7 позиции в течение 1 года. Уникальным опытом для нашей компании был подбор в небольшом подмосковном городе Серпухов. Тактика по подбору предполагала подбор наиболее перспективных кандидатов, обладающих базовым опытом в продажах. А за счет грамотного обучения и адаптации мы подводили данных кандидатов к нужным показателям в продажах.
Также мы прописали структуру менеджмента коммерческого департамента и модель финансовой мотивации для каждого типа сотрудников (Hunter, fermer, clouser). Модель включала в себя 3 блока (Fix + KPI + %).

Модель продаж, предполагала создание 9 воронок продаж по продукту и географии продаж. А работа по аналитике рынка и конкурентов показала нам сильные качества компании в области продукта и маркетинга. Тактика развития коммерческого блока включала в себя оптимизацию расходов на лидогенерацию и дополнительное инвестирование в наиболее конверсионные источники. Такими источниками стали: SEO и контекстная реклама.

Ежемесячно нашей командой были поставлены KPI по трафику:
- минимальное количество лидов в месяц- 54
- создание 10 статей для блога и их оптимизация по основным и дополнительным услугам
- запуск 2 email рассылок с акциями
- объем трафика не менее 80%

Важной задачей было формирование конкурентных преимуществ для отдела продаж. Здесь акцент делался на модели «экспертных» продаж. Необходимо было прописать скрипты и модели коммуникации на встречах по разным запросам (Проект, строительство, ТУ, Оформление, Эксплуатация)

2 шаг. Создание продающих речевых модулей + внедрение отдела контроля качества + регулярное обучение сотрудников.

Нашей командой было разработано более 20 скриптов продаж и 9 сценариев встреч. Внедрена платформа и интеграция с CRM системой.
Созданы чек-листы проверки качественных критерий по звонкам, встречам, ведению CRM. Организовано обучение сотрудников и разбор основных ошибок в работе с клиентами. Данные пункт лег в один из KPI финансовой мотивации.

3 шаг. Автоматизация и инструменты аналитики.

Нашей командой была скорректирована работа в CRM «Битрикс 24». 

Что мы создали:
- Карта бизнес процессов коммерческого блока
- Настройка воронок продаж
- Корректировка карточки клиента с нужными полями
- Автоматизация процессов
- Интеграция IP телефонии и сквозной аналитики

4 шаг. Создание книги продаж + регламенты и инструкции

За год было создано:
- 2 книги по продажам (сервисные и проектные продажи).
- 10 должностных инструкций
- 4 регламента деятельности

5 шаг. Сопровождение клиента.

Результаты:

За 1 год сотрудничества нам удалось увеличить объем продаж до 230 млн. рублей. Закрыто 5 сделок по строительству со средним чеком 26.5 млн. рублей. Увеличено количество абонентов на 20%. Основными драйверами роста была связка «маркетинг – продажи» + работа новой команды продаж.
ROMI составил 230%
Среднее количество лидов – 67
Среднее количество квал. Лидов – 42
Конверсия сайта – 3,4%
Конверсия в продажу – 12,3%
Подобрано 7 сотрудников – 2 РОПа, 4 МОПа, маркетолог
Разработано более 20 регламентирующих документов
Разработана модель продаж и стратегия развития
Внедрена CRM система с инструментами контроля
Построена система подбора новых кадров + программа адаптации.