Как коворкингу выйти на оборот 3 млн. руб. в месяц.
В компанию обратилась организация «Коворкинг клаб» с целью построения отдела продаж под ключ. Необходимо выйти на объем розничных продаж в 3 млн. рублей за месяц.
Исходные данные:
Количество сотрудников в коммерческом отделе: 5
Услуги: Продажа рабочих мест в локации «Москва-сити»
Оборот: 1.2 млн. рублей
Количество сделок: 35
Средний чек:
- фиксированные места - 21 755 рублей
- нефиксированные места – 15 500 рублей
- кабинеты – 50 000 рублей
Цели:
- Подбор РОПа и 3-х МОПов
- Разработка модели продаж
- Разработка скриптов продаж + сценариев встреч
- Внедрение отдела контроля качества
- Оцифровка + отчетность
1 шаг в работе с нашей компанией – это всесторонний предпроектный аудит.
В данном кейсе аудит прошел за 2 дня. Были проведены интервью с сотрудниками коммерческого департамента. Также прослушано более 20 входящих звонков с заполнением чек-листов эффективности. По результатам проведенного аудита были даны рекомендации по увеличению объема продаж и составлен план развития отдела продаж на 1 год.
Данный план включал в себя увеличение конверсионных показателей в ключевой этап воронки – бесплатный рабочий день в офисе «Москва-сити» (встреча). При увеличении рекламного бюджета и грамотной квалификации лидов данный этап можно увеличить на 50%. А конверсия в сделку росла бы на 25% за счет работы новой модели продаж, инструментов контроля и автоматизации.
2 шаг. Подбор команды продаж.
Нашей компанией было создано 3 продающие вакансии с описанием преимуществ работы в сфере коммерческой недвижимости.
Получено откликов (по 3 вакансиям) - 536
Проведено онлайн интервью – 34
Проведено интервью в офисе заказчика – 25
Выведено на испытательный срок – 10
Оформлено в штат – 5
Срок подбора команды продаж – 3 месяца с учетом адаптации и обучения.
3 шаг. Разработка продающих скриптов и сценариев встреч.
Данный этап оказался ключевым. Была разработана новая модель продаж с точными целями по воронке. KPI,который влиял на уровень дохода сотрудников – 20 встреч (ключевой этап). Нашей командой было разработано 8 скриптов продаж и 3 сценария встреч.
Созданные речевые модули были внедрены в систему обучения и адаптации. Все созданные документы были интегрированный в CRM систему.
4 шаг. Отдел контроля качества.
На ежедневной основе были проанализированы 10 звонков сотрудников с заполнением чек-листов.
2 раза в неделю совместно с отделом обучения были проведены обучающие программы для повышения качественных показателей работы сотрудников.
5 шаг. Оцифровка + отчетность.
На данном этапе была скорректирована работа в CRM системе. Прописаны новые этапы воронки продаж и интегрированы необходимые сервисы.
Результаты:
За 5 месяцев работы нам удалось увеличить объем продаж до 3,2 млн. рублей в месяц. Подобрана и обучена команда продаж. Разработана новая система финансовой мотивации. Скорректирована работа в CRM по ведению лидов и сделок.
Исходные данные:
Количество сотрудников в коммерческом отделе: 5
Услуги: Продажа рабочих мест в локации «Москва-сити»
Оборот: 1.2 млн. рублей
Количество сделок: 35
Средний чек:
- фиксированные места - 21 755 рублей
- нефиксированные места – 15 500 рублей
- кабинеты – 50 000 рублей
Цели:
- Подбор РОПа и 3-х МОПов
- Разработка модели продаж
- Разработка скриптов продаж + сценариев встреч
- Внедрение отдела контроля качества
- Оцифровка + отчетность
1 шаг в работе с нашей компанией – это всесторонний предпроектный аудит.
В данном кейсе аудит прошел за 2 дня. Были проведены интервью с сотрудниками коммерческого департамента. Также прослушано более 20 входящих звонков с заполнением чек-листов эффективности. По результатам проведенного аудита были даны рекомендации по увеличению объема продаж и составлен план развития отдела продаж на 1 год.
Данный план включал в себя увеличение конверсионных показателей в ключевой этап воронки – бесплатный рабочий день в офисе «Москва-сити» (встреча). При увеличении рекламного бюджета и грамотной квалификации лидов данный этап можно увеличить на 50%. А конверсия в сделку росла бы на 25% за счет работы новой модели продаж, инструментов контроля и автоматизации.
2 шаг. Подбор команды продаж.
Нашей компанией было создано 3 продающие вакансии с описанием преимуществ работы в сфере коммерческой недвижимости.
Получено откликов (по 3 вакансиям) - 536
Проведено онлайн интервью – 34
Проведено интервью в офисе заказчика – 25
Выведено на испытательный срок – 10
Оформлено в штат – 5
Срок подбора команды продаж – 3 месяца с учетом адаптации и обучения.
3 шаг. Разработка продающих скриптов и сценариев встреч.
Данный этап оказался ключевым. Была разработана новая модель продаж с точными целями по воронке. KPI,который влиял на уровень дохода сотрудников – 20 встреч (ключевой этап). Нашей командой было разработано 8 скриптов продаж и 3 сценария встреч.
Созданные речевые модули были внедрены в систему обучения и адаптации. Все созданные документы были интегрированный в CRM систему.
4 шаг. Отдел контроля качества.
На ежедневной основе были проанализированы 10 звонков сотрудников с заполнением чек-листов.
2 раза в неделю совместно с отделом обучения были проведены обучающие программы для повышения качественных показателей работы сотрудников.
5 шаг. Оцифровка + отчетность.
На данном этапе была скорректирована работа в CRM системе. Прописаны новые этапы воронки продаж и интегрированы необходимые сервисы.
Результаты:
За 5 месяцев работы нам удалось увеличить объем продаж до 3,2 млн. рублей в месяц. Подобрана и обучена команда продаж. Разработана новая система финансовой мотивации. Скорректирована работа в CRM по ведению лидов и сделок.
Получите бесплатную консультацию эксперта по улучшению отдела продаж
- Консультация проходит в формате интервью
- Вы сразу получите несколько инструментов для внедрения
- Посмотрите на свой бизнес со стороны
- Узнаете о других успешных компаниях из вашей сферы
- Получите всю необходимую информацию для планирования роста компании
Ответьте на 4 вопроса и получите набор из 5 инструментов для вашего бизнеса